货拉拉四次冲刺业绩向好：净变现率下滑，司机大量投诉及权益保护仍亟待完善

《港湾商业观察》黄懿

近日，港交所披露了拉拉科技控股有限公司（货拉拉的上市主体，下称“货拉拉”）更新后的招股书，高盛、美银证券与摩根大通担任联席保荐人，这是其2021年6月份赴美IPO计划搁浅后，第四次港股IPO。

在此之前，货拉拉曾于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日申请在港交所上市。

虽然货拉拉拥有市占率优势，但满帮集团（YMM.US）、快狗打车（02246.HK）已经率先上市，而该公司多次递表未果，引起不少关注。

对此，大消费行业分析师杨怀玉表示，“原因可能是近年来政策上对互联网平台企业加强了监管力度，特别是在数据安全、反垄断等方面出台了多项政策。货拉拉作为一个拥有大量用户数据的平台型企业，可能面临较为严格的审查，需要确保其业务操作符合最新的法律法规要求。同时上市过程中，交易所会对申请公司的内部治理结构、财务透明度等方面进行严格审核需要提交详细的财务报表、法律文件等资料。如果这些材料准备不够充分或者存在瑕疵，也可能导致上市申请被推迟或驳回。此外，货拉拉所在的同城货运市场竞争非常激烈，竞争对手如满帮集团、快狗打车等企业已先一步上市，抢占了一定的市场份额和投资者注意力。货拉拉需要向市场证明其具有持续的竞争优势和增长潜力。”​

盈利能力大增，募资拓展海外市场

2021年至2023年以及2024年6月30日（报告期内），货拉拉营收分别为8.45亿美元（约60.18亿人民币）、10.36亿美元（约73.78亿人民币）、13.34亿美元（约95.00亿人民币）、7.09亿美元（约50.49亿人民币）；净利润分别为-20.86亿美元、-4909.1万美元、9.73亿美元、1.84亿美元；经调整利润分别为-6.51亿美元、-1210万美元、3.91亿美元、2.13亿美元；毛利率分别为39.4％、53.7％、61.2％、59.4％。

深度科技研究院院长张孝荣表示，“从招股书披露的数据来看，货拉拉的净利润在报告期内波动较大，这可能与市场环境、公司运营策略以及成本控制等因素有关，这种盈利波动性可能影响投资者的信心。”

“货拉拉在不到一年半时间内三次更新招股书，持续冲击资本市场，这可能反映出其在上市准备过程中存在一定的不确定性和反复性，也可能影响投资者的信心。”

同一时期内，货拉拉收入主要来自于货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。同一时期内，中国境内的货运平台服务的收入占比分别为48.5％、54.7％、58.3％、53.7％；中国境内的多元化物流服务收入占比分别为31.7％、29.0％、26.2％、30.5％；中国境内的增值服务的收入占比分别为8.9％、6.7％、6.7％、6.5％。

货拉拉表示，2024年上半年，货拉拉的收入同比增加18.2％，主要是由于中国境内收入同比增加17.6％，其次由境外收入同比增加24.1％所推动。

由此，中国境内的累计收入占比分别为89.1％、90.4％、91.2％、90.7％；境外的收入占比分别为10.9％、9.6％、8.8％、9.3％。

而在募集用途中，货拉拉也提到了将用于巩固公司在东南亚市场的领导地位，尤其是用于扩充服务种类，以及将用于通过扩充服务种类、提升用户触达及扩大地理覆盖范围，以把握拉美的巨大机遇。具体而言，计划扩大在公司经营所在城市（如里约热内卢及墨西哥城）的业务。

以目前境外收入占比来看，基本上还停滞不前，未来货拉拉如何加速布局或许值得关注。​

净变现率下滑，佣金费和会员费一升一降

除了基本的财务报表以外，货拉拉指出，公司的业务取决于吸引、招募或普遍增加司机及商户使用平台的能力，而这能力按全球总GTV、全球货运GTV、平均月活商户、平均月活司机及已完成订单数目衡量。公司亦使用“货运平台服务变现率”衡量公司通过平台促成货运交易变现的能力。

显然，报告期内，货拉拉的主要运营指标均是呈现上涨的趋势，然而，2024年上半年，中国境内的货运平台服务变现率为9.7％，低于2023年同期0.6个百分点；中国境内的货运平台服务净变现率为9.2％，低于2023年同期0.5个百分点。对此公司表示，净变现率下滑部分原因是公司于2024年上半年持续审视变现策略，并据此策略性地调整向少数司机收取的费用，以加强与相关司机的合作。

其中，货运平台服务净变现率按货运交易产生的收入扣除计入销售及营销开支的商户及司机激励后除以相应GTV计算。

这一净变现率下滑的背后，还是计入销售及营销开支的商户折扣及司机激励的减少。根据公司披露显示，该项费用总额由2021年的3.94亿美元大幅减少至2023年的420万美元，并由截至2023年6月30日止六个月的200万美元减少至2024年同期的176万美元。

货拉拉表示，佣金占中国内地的货运平台服务收入的百分比于往绩记录期内大致呈上升趋势，现时在中国内地货运平台服务产生的司机会员费与佣金比例平均。截至2024年上半年，公司在绝大部分产生货运平台服务收入的中国内地城市采用混合变现模式，令公司有效将GTV增长转化为收入增长。

报告期内，来自佣金的收入占比分别为11.7％、51.2％、57.0％、58.5％；来自会员费的收入占比分别为86.9％、47.8％、41.8％、41.0％，两者一升一降。

按照公司的说法，是否可以说明，现阶段的变现率下滑是因为司机会员费和佣金比例平均，区别于以往依赖会员费的情况，如果持续采用混合变现模式，变现率是否还会继续下滑？通过从司机身上“吸血”的模式才是盈利的要动力？

不仅是对收入结构进行了调整，货拉拉还在不断开拓新的客户群体，这也带来了贸易及其他应收款项总额的上升。

报告期内，贸易及其他应收款项总额分别为8270.5万美元、1.09亿美元、1.46亿美元、1.56亿美元。应收账款周转天数分别为8.5天、13.0天、15.2天、18.4天。

货拉拉称，平均贸易应收款项周转天数整体上增加，主要是由于公司持续拓展综合企业服务，综合企业服务客户越来越专注于通常要求较长信贷期的大型企业商户。

截至2024年8月31日，截至2024年上半年的未结清贸易及其他应收款项中的63.9％已于其后结清。​

快狗下调佣金率，价格战是否席卷行业？

行业的激烈竞争从未停止。2024年3月28日，快狗打车宣布，自4月1日起，北京地区的平台司机抽佣上限将从16％降低至10％，服务质量排名前20％的司机享受8％的抽佣率。

同年7月，快狗打车相关负责人宣布，天津地区司机将享受到抽佣率从15％直降至10％的优惠，进一步减轻司机运营成本，提升司机收入水平。

9月15日起，快狗打车广州地区仅保留10％和5％（需购买会员费）两档抽佣率，供不同工作模式的司机自主选择。

很明显，调整抽佣率将成为快狗打车在满帮集团和货拉拉等头部企业的竞技中，增加自身竞争力的有力武器。

报告期内，满帮集团的收入分别为46.57亿、67.34亿、84.36亿、50.33亿；销售毛利率分别为45.46％、47.81％、51.17％、53.43％；快狗打车的收入分别为6.609亿、7.73亿、7.528亿、3.242亿；销售毛利率分别为36.58％、33.83％、34.26％、34.78％。

显然，满帮集团目前的营收情况与货拉拉最为接近，但是毛利率仍有差距。而快狗打车则与两者都保持着较大的差距。

而快狗打车发起的“下调佣金率”价格战策略，是否将席卷行业？头部满帮集团和货拉拉是否将面临明显的压力？时间终将验证。​

司机投诉仍众多，屡屡被约谈如何改正？

今年5月7日，《港湾商业观察》发表的《货拉拉扭亏为盈毛利率创新高另面：超过48000条投诉，屡屡被约谈遭罚》中提到，货拉拉的社会形象却并不理想，抽佣比例高、多重收费、货运安全等问题一直是围绕着货拉拉。因上述问题，过去一年货拉拉已被监管部门约谈三次，据《港湾商业观察》不完全统计，近三年货拉拉累计被约谈超过10次。内容主要涉及保障货车司机合法权益、市场公平竞争等方面。此外，最近三年货拉拉被各地交管运管部门处罚20余次。

根据此前显示，截至5月6日，公司的投诉量为48396条，已完成38380条，近三十天投诉量为2387条，已完成344条。

截至11月8日，货拉拉的投诉量累计为6.33万（63281）条，已完成4.87万（48736）条，近三十天投诉量为2230条，已完成367条。也就是说，在5个多月的时间里，货拉拉增加了1.49万（14885）条投诉。

投诉大多还是来自于司机，主要包括了霸王条款、扣分机制不公平、审核申诉不到位等，其中司机的大部分诉求是返还被恶意扣掉的分数。

有司机表示，“接单订单，严格按照货拉拉平台要求在5分钟之内联系顾客，电话一直显示无法接通，按平台要求拨打3次以上还是占时无法接通，并且拨打了5次，超过平台要求的3次了，然后正常上班取消，最后平台说司机违规并扣除5分的行为分，然后申诉不通过，在此进入货拉拉客服，6822的工号客服给的处理结果是不管你是按照平台还是不按照平台就是不能申诉了，规矩是你们定的，按你们要求报备取消，然后你们不给申诉通过，还说只有一次申诉机会，这不是赤裸裸的欺负司机吗，严格按你们货拉拉的要求办事，你们还故意不给申诉通过，再然后就是一句一个订单就能申诉一次，希望有关部门处理一下，要求退回处罚司机的5分行为分”，该司机还在平台中提交了拨打电话的截图证明。

从司机的投诉中可以看出，货拉拉在司机和消费者的平衡中，会倾向于消费者一端，这也不难理解，毕竟消费者决定了市场的需求，不过，货拉拉在日常的营运中也不该忘记招股书所提及的“司机是货运平台服务的主要客户”，这一说法源自于公司的收入来自司机的会员费和佣金。在公司平衡司机与消费者的三者关系中，似乎司机方面仍存在明显的改进优化空间。

据了解，货拉拉为司机提供多个级别的会员资格，使其有权就公司向他们完成的订单所收取的佣金享有不同程度的折扣。较高级别的会员资格通常允许司机以较低的佣金率完成订单。其中在同城货运服务中，非会员、一级、二级、三级会员的月费依次为0、239元、539元、789元；佣金率依次为18％、14％、11％、8％。

在跨城货运服务中，非会员、一级、二级会员的月费依次为0、929元、1079元；佣金率依次为12％、4％、2％。可见，在两种货运服务模式中，非会员和最高等级会员的佣金率均相差10个点，而跨城货运服务的非会员和最低等级会员的佣金率相差8个点，直接导致对司机而言，选择成为会员将成为较有利的方案。

货拉拉或许需要去探索出司机和消费者中更加公平的评分机制，倘若无法顾及好司机权益，恐怕也将面临严重挑战。

实际上，在这些投诉背后，近年来货拉拉也多次遭到相关监管部门约谈。外界统计，2021年至2023年，货拉拉遭遇交通运输部共12次约谈。这些约谈中，核心也都指出要确保司机诉求及权益。

2023年11月3日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，并对满帮集团、滴滴货运、快狗打车等平台公司进行了提醒。约谈针对货拉拉在经营管理方面存在的突出问题，要求货拉拉立即落实约谈要求，采取针对性措施，确保全面整改到位。约谈强调，各平台公司要进一步健全企业经营决策机制和客服体系，畅通司机利益诉求渠道，完善处理机制，切实保障司机合法权益；要进一步提高思想认识，落实企业主体责任，坚决维护行业安全稳定发展大局。（港湾财经出品）